Κύρια στάδια των πωλήσεων
Οι πωλήσεις είναι οι εξειδικευμένες δραστηριότητες του πωλητή,που βοηθά τον αγοραστή να αγοράσει τα απαραίτητα αγαθά. Οι πωλήσεις στους περισσότερους τομείς δραστηριότητας περιλαμβάνουν 5 κύριες φάσεις. Πιστεύεται ότι η σωστή συμμόρφωση βήμα προς βήμα με αυτά τα στάδια συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων εν γένει.
Δημιουργία επαφής
Το πρώτο στάδιο των πωλήσεων περιλαμβάνει ρύθμισηεπαφή. Αναμφίβολα, πριν ο πωλητής κάνει μια προσφορά, που έρχεται σε επαφή με τον αγοραστή. Τον καλωσορίζει, γνωρίζει ο ένας τον άλλον και αρχίζει την επικοινωνία. Οι πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω τηλεφώνου. Στην περίπτωση αυτή, ο διαχειριστής, προσφέροντας ένα προϊόν που δεν θα είναι σε θέση να αγοράσει το προϊόν αμέσως προσφέρουν στην εταιρεία ένα δυνητικό πελάτη. Για την επιτυχή πώληση της αρμόδιας ντίλερ συλλέγει πρώτες πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία, τη δραστηριότητά της, το μέγεθος και άλλα συμφέροντα των αντιπροσώπων της harakteristikah.Zatem, σε τηλεφωνική συνομιλία με το συμφέρον του προσώπου του, να παρουσιάσει και να σηματοδοτήσει το σκοπό της κλήσης. Είναι γνωστό ότι μια καλοπροαίρετη διάθεση, ο τόνος, το χαμόγελο και τον τόνο της φωνής, όταν οι πωλήσεις του τηλεφώνου, να έχει επιπτώσεις για τις πιθανές πωλήσεις pokupatelya.Esli γίνονται αυτοπροσώπως, ο διευθυντής του πρώτου σταδίου είναι, επίσης, προσπαθεί να κάνει μια καλή εντύπωση. Αυτός δεν είναι γκρινιάρης, αυτοπεποίθηση, θετική στάση, ευγενικό κατά τη διάρκεια επίσκεψης στο γραφείο του πελάτη. Προσδιορίστε την ανάγκη
Στο δεύτερο στάδιο εντοπίζονται οι ανάγκες του πελάτη. Σκοπός της σκηνής είναι να αποκαλύψει το ενδιαφέρον και την αναγκαιότητα του αγοραστή του προϊόντος για να κάνει μια πρόταση που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του. Η σωστή ταυτοποίηση των αναγκών του πελάτη βοηθά τον διαχειριστή να πωλεί διασταυρωμένα, δηλαδή να πωλεί πολλά αγαθά ταυτόχρονα. Ο διευθυντής διεξάγει μια συζήτηση, ρωτά ανοικτές ερωτήσεις και ακούει προσεκτικά τον πιθανό αγοραστή. Ο διαχειριστής εντοπίζει τις ανάγκες του πελάτη και αναλύει τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν που του προσφέρεται θα βοηθήσει στην επίλυσή του. Αυτό το βήμα είναι πολύ σημαντικό, επειδή γνωρίζοντας τα συμφέροντα, τις φροντίδες ή τις φροντίδες του αγοραστή, ο πωλητής μπορεί να του προσφέρει μια κατάλληλη λύση. Για παράδειγμα, ο αγοραστής λέει ότι το κύριο πράγμα γι 'αυτόν είναι η ποιότητα και η αξιοπιστία του προϊόντος, για το οποίο είναι διατεθειμένος να πληρώσει υψηλή τιμή. Ή αντίθετα, ο πελάτης λέει ότι είναι περιορισμένος σε χρήμα, αλλά χρειάζεται το προϊόν. Και στις δύο περιπτώσεις, ο διαχειριστής θα πρέπει να πουλήσει το ίδιο προϊόν, αλλά να διαφοροποιήσει τους όρους της αγοράς, οι οποίοι θα ενδιαφέρουν τον αγοραστή. Πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν είναι τα αγαθά που πωλούνται, αλλά η ικανοποίηση της ανάγκης που πωλείται. Παρουσίαση
Στο τρίτο στάδιο, ο πωλητής πραγματοποιεί μια παρουσίασηεμπορεύματα. Λέει για τις ιδιότητές του, τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του, εστιάζοντας σε τέτοιες ιδιότητες που μπορεί να ενδιαφέρουν τον αγοραστή. Για παράδειγμα, τα αγαθά πωλούνται σε χαμηλή τιμή, η οποία θα επιτρέψει στον αγοραστή να εξοικονομήσει χρήματα. Η αξιοπιστία του προϊόντος και η ανθεκτικότητά του επιβεβαιώνεται από τα πιστοποιητικά και ο αγοραστής θα λάβει εγγύηση γι 'αυτό. Ο διαχειριστής πρέπει να συντάξει στον πελάτη μια εικόνα στην οποία το αντικείμενο που πωλείται λύει το πρόβλημα του πελάτη. Εργασία με αντιρρήσεις
Στο επόμενο στάδιο, ο πωλητής συνεργάζεται μετις αντιρρήσεις του αγοραστή. Για διάφορους λόγους, ένας δυνητικός αγοραστής μπορεί να αρνηθεί να αγοράσει τα εμπορεύματα. Οι διευθυντές πρέπει να ανακαλύψει τι ο πελάτης σύγχυση γιατί αποφάσισε να αποσυρθεί από την αγορά. Αφού ακούσουμε τον πελάτη, είναι απαραίτητο να δώσουμε επιχειρήματα υπέρ της αγοράς των αγαθών. Είναι απαραίτητο να απαντήσει σε ερωτήσεις πελατών, την επίλυση όλων αμφιβολίες, μπορεί να αντανακλά μαζί του, και στη συνέχεια σιγά-σιγά να το φέρει σε μια απόφαση αγοράς. Ολοκλήρωση της συναλλαγής
Στο τελικό στάδιο, η συναλλαγή πρέπει να ολοκληρωθεί. Βλέποντας αγοραστή προθυμία να συνάψει σύμβαση, ο πωλητής μπορεί να χρησιμοποιεί φράσεις όπως: «Η πρόταση είναι πολύ επωφελής για σας, να υπογράψει τη σύμβαση» Με τη σύναψη της σύμβασης για την αγορά, ο διαχειριστής της επιχείρησης, ως πρόσωπο που είναι, πρέπει να είστε ευγενικοί και να αφήσει μια καλή εντύπωση για τον εαυτό σας. Εν κατακλείδι, αφήστε την επαγγελματική κάρτα της εταιρείας στον αγοραστή. Συνιστάται επίσης να σημειωθεί η βούληση του διαχειριστή για να συμβουλεύει τον πελάτη σε όλα προκύπτουν ερωτήματα σχετικά με το προϊόν του.
